买卖合同还是代理合同——经销商与生产商之间的法律关系与各方的权利义务分析

一、司法实践中经销协议的类型

1、委托型（行纪型）经销协议：经销商以自己名义在指定区域销售供应商产品，但无定价自主权，盈利主要依赖价格折扣、返利及资金占用收益。产品所有权不转移至经销商，销售行为本质是代理销售（如服装品牌区域代理）。

《民法典》第951条规定，行纪合同是行纪人以自己的名义为委托人从事贸易活动，委托人支付报酬的合同。有法院判决指出：双方签订《品牌服装代理合同》，生产商只是将特定区域销售权给予经销商，生产商按合同约定向销售商供货,销售商每日汇报销售情况，以当月的销量为结算货款，并按照零售价的42%向生产商结算货款。货物所有权归属并非转移，销售款以经销商的销售额确认，而非交付的货物确认。

2、买卖型经销协议：生产商或总经销与销售渠道方达成关于生产商或总经销提供具有品牌和质量承诺的产品，销售渠道方以支付货款的方式取得经销产品的所有权，然后在指定区域内转售产品，其转卖对象、销售价格并不受生产商或总经销干涉，但需要保证在一定期间内完成一定的采购量，渠道以赚取货物差价或提供增值服务的方式来获利的相关协议。生产商或总经销的主要义务是提供货物、渠道的主要义务是支付对价，与买卖合同权责利高度一致，因此被认定为买卖合同型“经销协议”，经销商买断产品所有权，自主定价销售并赚取差价（如电子产品批发）。供应商仅需保证产品质量，不干预具体销售。

《民法典》第五百九十五条 买卖合同是出卖人转移标的物的所有权于买受人，买受人支付价款的合同。有法院判决指出：销售商都是以自己的名义向生产商购买设备，并以自己的名义将设备卖给终端客户，两份买卖合同相互独立，各自约束各自的合同当事人；销售商提供了生产商的三份授权书，但无论是从授权书的形式还是内容上看，并不足以证明生产商有委托销售商进行具体的产品销售的意思。销售商通过分别与生产商、终端客户签订两份独立的买卖合同，通过转售的差价获得商业利润，该交易模式也不符合委托代理的法律特征和构成要件。

3、混合型经销协议：经销商取得产品所有权，但同时经销商销售时的销售价格、区域受供应商约束（如汽车品牌专营店）。违反价格政策和跨区销售的行为都可能被约定为违约行为，经销商主要通过价差、奖返利、服务费获取收益的相关协议。该类模式的典型是兼容“买卖”与“委托”关系：一方面，授权商与经销商之间会出现货物买断和货款结算的现象；另一方面，授权商仍然有权对经销商的销售价格、客户和销售渠道进行控制。

这种混合型的经销协议兼具买卖合同与委托合同的特点，属无名合同，不能简单的根据买卖或者委托合同的法律规定来判断合同条款效力问题，而应当需结合具体条款判断主从义务。有法院判决指出：双方的目的并非是移转所有权，而是授权进行案涉货物的销售，且双方对货物出售的价格是由生产商制定，销售商并不完全享有处分案涉产品的权利，故双方之间的法律关系并不符合买卖合同的主要特征及基本属性。销售商对外销售案涉货物是为了自己获利，其并非是处理生产商的事务，故双方之间的法律关系也不符合委托合同的特征。双方系无名合同，应适用合同法总则的规定。

4、特许经营型经销协议：供应商需拥有注册商标、专利、知名品牌等经营资源，授权经销商使用（如连锁餐饮品牌）。特许者将其拥有的商标、标志、店名、经营方式等授权被特许者使用，被特许者向特许者支付相应的费用。这种情况是非典型性的经销协议，不做过多探讨。

二、协议性质认定的核心法律问题及风险

1、合同目的不同：对于委托型合同，经销商是通过提供服务促进生产商、总经销商的交易，获得相应的价格折扣、年度返利、“劳务费”等；而买卖型合同，经销商是通过货物差价，自主经营从中赚取利润，利润自享、风险自担。混合型一方面为了促进交易，推广对应品牌，同时也为了赚取利润。价格折扣，奖励返利以及服务费等是经销商取得收益的来源。混合型经销合同需要根据合同的具体条款确认合同主要目的。

2、定价自主权不同：在定价自主权上，委托型主要是由生产商或总经销商来定价，下游经销商一般无定价自主权；而买卖型经销协议货物所有权转移，由经销商确定定价，对外销售并谋取利润；混合型一般系生产商或总经销商指定一定的价格区间，经销商在该区间内自行确定销售价所有权转移。但在司法实践中，价格的确定、利润的获取，往往比较复杂，并不能直接确定由谁决定价格、利润来自于价格差还是经销商的服务，需要根据具体情况确定。

3、所有权转移不同：委托型合同原则上是直接从授权商或者厂家转移给最后的买家，经销商只是起到一个中间商的作用，始终未取得货物的所有权；买卖型合同则是两个合同，所有权的两次转移，货物所有权会先转到经销商，经销商销售后转移给最后的买家。即使是货物指示交付，经销商未实际控制占有货物，但货物所有权是经销商所有，授权商、厂家应根据经销商指示交付货物给实际买方；混合型合同比较复杂，但如果包含买卖合同的内容，虽然可能存在由经销商完成对终端的销售，但存在生产商或者总经销对经销商的所有权转移，再由经销商对最后下游的所有权转移。

4、合同条款不同：在合同条款方面，委托型合同由于经销商只是中间人且不需要获取货物所有权，所以对于货物的质量、价格、货物的交付、货款支付等约定难以明确处理，而对授权范围、授权内容、经销商的收益计算约定较多；相反买卖型合同对于货物的质量、价格、货物的交付、货款支付这类基本条款都明确约定，避免纠纷产生；混合型合同则同时会对上述内容作出较为明确的规定，同时对于价格政策、市场占有率、市场推广等条款都会作出约定，兼顾货物交付、市场推广等内容。

5、风险承担不同：在风险承担上,委托型的经销商只是销售渠道，提供销售服务，一般不承担什么风险。委托合同中单方解除时有更多自主性;买卖型合同中则由经销商承担无法销售的经营风险、接收货物后的损失风险，买卖型合同中单方解除合同往往需要承担违约责任；而混合型中经销商因为包含买卖合同内容，同样也要承担相应风险。