营销人员：客户不是上帝，合同才是上帝！

　　当前，行业竞争越趋激烈，很多公司营销人员为了业绩，针对客户的各种要求，如降价、延期回款等，统统接受;不熟悉合同，客户说怎么做就怎么做，引起实际权力义务的不利变更，给公司利益造成了极大损害。客户虽然是公司利润来源，但也没必要捧上天，各种退步，因为只有当客户支付完货款，公司利益才得以保障，你才能真正交差。而合同是维护己方权利、约束客户行为的规范性文件，而且从始至终都都是维护己方利益的有效文件。所谓“天下熙来，皆为利来;天下熙攘，皆为利往”，从商业利益角度讲，客户不是上帝，合同才是上帝。要经营一份良好的合作，需要从合同开始。笔者结合实践，讲一下合同操作中的各类原则。

　　原则一：合同书不是一叠废纸，而是一本《圣经》。

　　合同书不是一叠废纸，任何一份合同，都是双方博弈的书面写照，里面明确了各方权利义务。它更像一本圣经，告诉你和你的客户，你们能够做什么、应该做什么，不要做什么。任何一个履行差错，都会导致相应责任。对于销售人员，只有你心里装有并尊重这本圣经，而且从始至终都有合同意识，合同怎么约定，就怎么去履行，你才能更好地保护公司利益。千万莫凭主观、凭实践经验去履行合同。

　　原则二：发展并管理好客户，上帝方可眷顾。

　　客户是公司利益缔造者，只有客户真正完成付款，你才能对公司交差。而对于客户付款，取决于三个因素：(1)客户愿不愿意付款，涉及诚信;(2)客户是否能付款，涉及能力;(3)客户能否把款支付给你，涉及资格【客户如果有提供担保或者案件尚未执行，款项很难支付】。因此，对于任何一个客户，从开始到结束，都需要做好资信调查，主要包括主体资格、注册资本、是否有重大债权债务纠纷、是否有案件尚未执行，对外担保情况、是否被纳入失信被执行人，以及相应的合作意愿等。销售人员可以通过多方打听获得此类信息，也可以通过网站查询，如通过“天眼查”App，全国失信被执行人系统、全国企业信用信息系统等。需要特别注意的是，客户的任何工商登记变更，都可能涉及履约情况的变动，因此，无论何时你发现客户情况有变动的，应及时与公司法律事务负责人员联系，由其专业评判，及时应对。

　　原则三：签合同细心、谨慎，上帝方有慈爱。

　　对于销售人员来讲，合同签订了就是简单吃了一颗定心丸。但反过来看，合同签订，一方面是你所代表的公司要享受权利、承担义务，另一方面要保证合同相对方能够履行本合同。因此，你一定要细心、谨慎。首先你要检查客户的状况，包括其营业执照、法定代表人信息等，如果不是法定代表人签订，还需要检查签订人提供的授权委托书和身份证等资料，以便合同签订合法有效;其次，要特别注意检查合同条款，防止客户暗中更改合同，引起权利义务的不利变更;最后，合同一定要记得盖公章，防止合同约束主体不明确。

　　原则四：坚持和把握重要条款，方见上帝垂青。

　　合同签订，要特别注意重要条款的坚持和把握，主要体现在：(1)价格和数量，这是结算的根本依据，也是计算公司利益的尺度，需确保该部分数据的准确性;(2)货物交付条款，这是涉及己方义务的根本性条款，也是公司成本的计算基础，需要特别谨慎。而其中又要特别注意约定以下几点：①对于根据客户下订单的合同，客户没有提货如何补偿;②货物的交货期起算及交货期限、运输和保险购买谁负责;③货物送达后，签收、验收的时间、主体、条件和程序，切忌签收和验收期限太长，减少公司人力投入，同时注意验收、签收主体明确，切忌过多;④保修期、质量保证期要根据产品的实际性能和公司成本合理约定，切忌过长，同时更要明确保修期和质保期供方的保修、质保赔付条件，明确约定只有客户能够证明是质量引发的问题公司方承担责任，注意，是由客户证明。(3)结算和支付条款，要特别注意结算和支付的时间、条件、程序、人员的安排，切忌过长或者过于复杂。其中有一个问题，就是实践中经常出现先开票后付款的情况，那么合同中是否应明确约定此类条款?本人建议不要做如此约定。理由在于：部分发票开具有时效性，一定期限未兑现，就会导致失效。同时如果客户不接受发票或搞丢发票，己方需要举证或重新提供，费时费力;(4)逾期付款条款：要特别注意，所以的销售合同，付款是根本性要求，特别要注意约定违约逾期付款的违约金计算条件和计算标准;(5)争议管辖条款：很多销售人员不注重此条款，单纯约定被告住所地，这样导致发生纠纷时需要外地出差或聘请律师，成本太高，同时同时受法院资源的限制，也会带来判决偏颇的风险。因此，建议争议管辖约定为原告所在地或己方所在地，为公司利益维护确定地域基础。

　　原则五：重点抓履行，上帝福音长存。

　　合同有所约定，就应当按约定履行，除非实践行为对公司有利。重点体现在：(1)强化对合同的熟悉程度，明确各个条款对公司的利害关系;(2)确保己方严格按合同约定行使权力、履行义务;(3)严格跟踪和督促对方履行义务。特别注意：在签收和对账程序中，最好由客户出具签收和对账人的相应证明和授权委托书，防止发生诉讼时需要己方费时费力去证明主体资格;注意签收和对账的时限把握，数量和单价绝对不能出错。当对方出现履约懈怠时，应及时向公司领导或法律事务管理层的汇报，并做好沟通;(4)少说话、少做事。当前情况下，录音等比较方便，而且部分也具备相应效力，同时实际履行行为也会导致双方权利义务变更。因此，销售人员应特别注意，说话、做事严格按合同约定来，切忌多说多做，确有必要的，应向公司反映并获得同意后方可实行，由公司发送相应函件确认更好。

　　原则六：注意各类抗辩权的依法行使。

　　在实践中，很多公司或销售人员针对客户的违约，都会采取相应措施，这本来是行使抗辩权的体现，但由于行使不符合程序，反倒被对方抓住弱点，追究违约责任。因此，要特别注意各类抗辩权的行使。结合我国合同法的规定，抗辩权有先履行抗辩权(履行由次序之分，前者未履行，后者有权推迟履行相应义务)、同时履行抗辩权(互负义务，无先后次序的，对方未同时履行，己方有权推迟履行)和不安抗辩权(《合同法》第六十八条：应当先履行债务的当事人，有确切证据证明对方有下列情形之一的，可以中止履行：“(一)、经营状况严重恶化;(二)、转移财产、抽逃资金，以逃避债务;(三)、丧失商业信誉;(四)、有丧失或者可能丧失履行债务能力的其他情形。当事人没有确切证据中止履行的，应当承担违约责任”。)，各类抗辩权要规范行使，建议公司想行使抗辩权时，如暂停发货等，应直接给客户发函，明确己方行使抗辩权的事由和方法，以便明确双方的违约责任。针对不安抗辩权，还有结合法律规定，特别注意证据的收集，以便保护公司的合法权益。

　　总之，一个好的合作，总是从践行合同约定开始。合同才是上帝，严格按合同约定履行，你才能有效维护公司利益和公司形象，让自己成为一个不卑不亢、有尊严、有自信的销售人员。